来源：保财论道

从3月银保监会对20余家保险公司进行调研，到4月监管对多家寿险公司的窗口指导，要求对新开发产品的定价利率进行调整，其中，普通产品预定利率上限由此前的3.5%调整为3%。据行业消息，6月30日，是3.5%预定利率保险产品的下架截止日，仅有月余，此次窗口期，又是怎样的底色。

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“焦虑”营销窗口期：炒停售、急下架

3.5%利率下调，已是板上钉钉之事。尽管监管并未公开发文，但行业早已开始打起一场沉默的战争。“保财论道”在业内了解到，目前多家险企已经进行新定价利率下产品的设计与开发，以备在过渡期后，迅速补位，防范出现产品的青黄不接。

更大的战场，在营销端，从曾经的4.25%利率下调，到重疾新规切换，行业已经在一次次的监管和敲打中迈向更为理智的营销，但面对产品利率调整的窗口期，沉默，并不符合营销规律。

“我们对行业的调整也很纠结，如果广而告之，会有炒作之嫌，说咱搞饥饿营销；默不作声又显得不专业、不称职，有需求的客户真错过，损失的都是真金白银”，一位保险中介人士表示了他的忧虑。“公司明令不能炒停售，我们也谨慎守住边界。”

“但相较于以往，公司有更为严格的规定，代理人的宣传和措辞也更为严谨”，一位保险中介机构的负责人对“保财论道”谈及，“但从行业角度来说，‘炒停售’肯定是无法全然避免。”

“存款利率进入‘2时代’，越来越多人都在把存款挪到储蓄险来了。近期来向我们咨询增额寿的新老客户多了很多，大家都怕再犹豫一下，就赶不上3.5%的末班车了。”

这是一则代理人近来发布在朋友圈的内容。话术中，构建出一场营销焦虑。此外，“抓紧时间上车”“即将停售”等用词，以及多款产品的下架通知单截图，也不乏出现在代理人的各类社交平台上。

无论是基于激发市场需求的考量，还是想抓紧窗口期冲一把业绩，代理人都在抓紧6月30日前的冲刺期。而另一端，是保险机构的“谨慎”和令行禁止。

据悉，自4月监管对部分寿险公司实施窗口指导以来，已有多款产品陆续下架，有保险代理人将之戏称为“猝死式”停售，“下午通知，当晚停售，根本没有炒停售的机会”。

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前瞻猜想：增额终身寿吸引力延续、分红险受青睐

不难想见，6月，一边是产品的接连停售，一边的代理人的卖力“吆喝”，保费规模的短期推高不难想见。而更为长久的考量，在于6月之后的保险市场。

2019年，市场利率下行的大背景下，监管要求将长期年金产品的责任准备金评估利率上限，从4.025%下调至3.5%，随后，利率位于3.5%-4.025%区间的年金险产品陆续停售。在此前提下，具有复利特征，可灵活加保、减保，被称为“现金流规划工作”的增额终身寿险迅速走热。

尤其是在过去三年间叠加疫情影响下的居民风险偏好降低、理财产品收益率波动、存款利率下行等影响下，增额终身寿险锁定3.5%保额复利增长速度的优势更是具有较高吸引力。

至2023年，增额终身寿已成为寿险市场的销售主力，2023年“开门红”也多以之为主打。此次监管出于防范利差损风险进行预定利率下调，主要受到影响的，也正是增额终身寿产品。

“定价利率下调影响或小于预期，当前仍有交易负债端超预期的空间”，天风证券在研报中分析，一方面，老产品停售有望在短期内刺激保险销售达到阶段性高点，预计负债端增速或将达到年内高点，因此保险或仍有为期两到三个月的交易窗口，交易的核心将是年内负债端增速超预期的程度。另一方面，即便定价利率下降，在未来一年可预见的低利率宏观环境下，年金险产品仍具有收益优势。

但从中长期来看，此番利率再度下调，6月之后的寿险市场销售节奏必然生变，而3%预定利率的增额终身寿还有多少吸引力，又将是否会有新产品“补位”走热，都还是猜想。

“目前比较稳妥、适合过渡的产品是3%以下预定利率的增额终身寿险产品，产品特征不变的情况下，消费者相对容易接受”，有保险机构内部人士如此表态。

另一种猜想聚焦于分红险，不少业内人士对未来低利率环境中的分红险表示看好。有确定收益和超额收益组成的分红险，确定收益的部分整体利率低于传统寿险，有利于帮助保险机构在投资端缓解压力，而在而超额收益部分，则可借助于收益的浮动，防范和化解利差损的风险。

东吴证券非银团队认为，中期来看，预定利率跟随评估利率下行，保险公司分红险占比提升，传统险业务占比下降，虽然储蓄型业务吸引力略有下降，但分红险占比提升有望缓解人身险公司刚性负债成本压力。

利率调整之下的猜想，还有一端，在于有利于推动保险产品进一步回归保障，弱化利率表现，如养老保险、健康险等等。一如中国人寿副总裁詹忠日前在中国寿险业峰会2023上所谈及，保险公司应当坚持保险回归本源，提升利率不敏感型产品占比，特别是加大差异化、精细化的健康养老产品销售力度，形成保险业独特的竞争优势。

距离6月30日3.5%定价利率产品的下架终止日期仅有一月，行业在进行一场“沉默的喧嚣”，一方面，代理人们频频发布关于利率下调的消息，抓住最后时间销售产品；另一方面，机构责令禁止炒停售，匆匆下架产品。6月之后，营销窗口期后，行业的产品将产生怎样的调整，还要待供需两端的“磨合”，保费规模收缩、分红险走热、进一步回归保障等猜想还要时间一一验证。

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